2016年1月9日，由思和会和4R营销主办的2016首届中国家居互联网领袖峰会将在北京皇冠假日酒店举行。本届峰会将以“重构·颠覆·跨界·创新”为主题，逐一解读“家居行业未来十年增长引擎”、“家居一体化时代的运营商之路”、“中国家居互联网的三大风口”、“四万亿家居产业背后的裂变与重构”等诸多议题。

　　受大会主办方邀请之一的嘉宾，博洛尼创始人兼CEO蔡明先生第一个登台演讲，半个小时的时间，时不时整场发出心照不宣的笑声以及热烈的鼓掌。2015年是家居圈的寒冬时节，只有极少部分的家居企业是逆势增长的，而博洛尼以营业额26%的增长速度成为了这极少数的家居企业之一。博洛尼究竟在这一年里打了哪些漂亮仗？博洛尼未来怎样发展？请看以下博洛尼CEO蔡明先生精彩的分享。

　　打响互联网家装第一炮

　　从哪讲呢？我觉得互联网行业对互联网，对咱们家居行业的渗透这么多年也没超过9%。行业真正好玩的就是2015年，2015年第一声炮响是12月27号，那个日子是爱空间开门的日子，为什么我那么清楚呢？因为它用了我的地方。作为它的橱柜，浴室柜、门和衣柜的供应商，它从第一个月卖几单，到现在一个月卖几单，所有供货都是我们做的，整个过程对我们触动是非常大的，所以我的判断互联网时代真的来到我们家居行业了，从爱空间之后，找我要同样的供货的，到现在应该超过60家，特简单，什么也别说了，把给爱空间的货给我供就行了，这个过程当中，我们看到很多，不是所有人都能成功。能成功的人其实很少。所以刚才主持人讲的，是个好的时代，对于大多数人来说，其实是很坏的时代，因为成功者一定是少数，而且少数的人，一旦成为千亿，对不起，那一万家的销售都跑到那一家去了，肯定对大多数人来说是坏消息，所以要找准你的路。

　　互联网家装市场标准化的意义

　　这个互联网对咱们行业影响有多大呢？我的判断是互联网家装一年半左右，将会在家装行业占有50%的市场。这个行业我分成ABCDE四个档次，E是最低的，我们叫回迁房，农转非，这部分顾客群，只要便宜，什么环保的都不要。大概户均值在六万块钱全包，18000块钱的施工，两万块钱施工吧，四万块钱的建材家居，加窗帘和灯，6万块钱全包，我们叫E，这个市场是很边缘的市场。还有一个叫D，平均7万块钱的装修，加5万块钱的家居软装，大概一户12万拿下，这个是主力的刚需市场，是互联网家装的主战场。再升一级，从15万到50万之间的，叫改善型，平均36万一户，这个客群，目前市场玩家还不多。B，就是豪宅，200到400平米的经济型别墅，大平层，然后是顶级豪宅，就是A。A跟互联网关系不大，是设计师导向型，家装设计师是行业的毒瘤，所有家装公司没有一个做大的，而且不可能做大，原因很简单，因为他要跟自己的设计师和自己的施工队博弈，你公司想卖什么，和设计师不想卖，设计师想卖自己的材料，所以一直在博弈，博弈的公司都做不大。

　　我们判断B有一点点市场，大概有百分之二三十，有可能选择标准化的互联网家装。那么C，预计能够有50%的客户，选择标准化的，而D刚需70%都会是标准化家装。E就不用谈了。所以总的判断行业将有50%互联网家装，互联网家装代表着标准化，代表着能进入这些互联网装修公司供应链的材料商，你的产品就卖出去了，而没有进入这个供应链的，基本上就没有什么戏了，而这个供应链，进入互联网家装供应链，又有两个阵营，一个叫做产品不错，没品牌的阵营，一个叫全是大大牌的阵营，典型的是爱空间全是大品牌，都是大品牌的战略款。而且是一个品类，只有一个品牌，单一品牌，单款，所以代表着如果你没有进入，你不是这个品牌，一个品类就一个，进入就有你，不尽如就没有，0和1，有或没有。所以这个就好玩儿了。什么结果呢？我们判断，如果50%是互联网家装的话，代表着一半的建材商就没生意了，生意会集中在少数进入互联网家装供应链里面的材料商手里。那代表什么？代表着如果四万亿的话，传统模式四万亿这些厂家和经销商，一年半之后，你们会被挤压到两万亿的市场，而另外两万亿的市场，将是互联网家装，标准化的，所以这个改变是非常大的，对行业的变化。

　　标准化，另一半是互联网家装+，互联网家装大部分没有碰到家居建材，但是很快，不光是699元，699再加上一个399，基本上从建材到家居，到窗帘和灯全包了。如果要包了，一半的市场没了。刚才大屏幕也讲了，三个所谓入口，我觉得入口没那么多。全国定制原来是入口，为什么呢？号称有设计主导权，因为你为人做设计的时候，顺便把家居给做了。通过设计主导权，从前边到后边，未来只有两个入口，就是互联网家装和互联网软装，软装并不仅仅是窗帘、房品、灯，软装一定含家具的，所以家具加软装配饰，这个叫互联网软装，前面硬装叫家装，也有硬装和软装一直做到底的，很遗憾大多数人的产品你不是入口，不是入口，你就要寻找自己的路，你到底是干什么，你是傍大款，加入一个阵营，还是自己拿一个单品梦想着去做入口，这个大家可以思考。所以基于这一年下来，我们博洛尼怎么做的？

　　博洛尼北京，我们北京今年一个城市，我们是10亿5000万的销售额，北京今年市场也不太好，但是我们增长了26%，但这个模式没法复制。它是一个家装主导型的，北京的模式，我们博洛尼北京，全国家装加全国定制，这是两部分。其实博洛尼在2005年开始做整体家装，从那个时候，我们的梦想做整体的家，只不过十年走下来发现不对，一直没想明白，还真是被今年的互联网给启发的。互联网到底跟传统的博洛尼，2005年全国家具有什么区别呢？我说过互联网家装和互联网软装，说你是干什么的？软装的，是，你是互联网软装吗？你怎么判断呢？你是平米报价吗？简单不简单？平米报价的软装就是互联网软装，平米报价的软装就是互联网软装，一平米包装，你的价格完全暴露，透明公平，就成为一个必须。原来家装本质叫低开高走，用一个低价先让人进来，来了之后，一项一项往前加，不加没钱赚，顾客很难受，在不透明的，对未来不可判断的，模模糊糊的未来，不确定的未来，顾客特别不舒服，所以传统的打法，尤其家装没有回头客。

　　我延伸到第二个话题，互联网家装和软装模式很多，都在玩，能不能成功就一个，有没有回头客，是不是靠口碑可以自我增长。

　　这里面我还是得提爱空间，爱空间对我启发是最大的。到目前为止一分钱广告投放没有做过，没有花钱买过流量，就做口碑。有做到了。当然想要顾客口碑，靠顾客传播新客户，非常难，第一你给他高颜值的极高性价比的产品，这个产品又漂亮，价格又不贵。那不可能啊！价格不贵，还漂亮，只能F2C，打掉中间层，说白了，叫干掉代理商，没代理商这一层了，没代理商这一层还不行，10%的毛利，还不行，未来的10%的毛利。什么意思？今天乘100%，以后乘80，卖88，今年乘100，标88卖，有了量到80了，我堵那个量能到80，我赔本卖就卖88，肯定不能干，不能干怎么办？所以说这个行业“互联网+”没那么简单，你弄一个微信就叫互联网+了？那个叫做互联网营销而已。所以真正的“互联网+”是改变物种，我们说卖服装，如果你通过代理商在大连万达，在万达广场里卖服装，你必须乘以8，一百块钱的工厂成本，必须卖800，不卖800活不了，万达抽走45%，你不卖800元没办法，如果你是海澜之家，你不进万达，你在街边店，你可以乘以4，你是茵曼，你可以3.5，我们的物种都是重型物种，我们都是红星美凯龙代理商我们就是万达，怎么在万达里乘以2.5，那就直接死了。也出现一个行业另类，明创优品，敢在最贵的卖线上的价格，只有一个可能，销量大了十倍，由于销量大了十倍，成本跟线上是一样的。我一看完蛋了，博洛尼没法干了，我有400个城市代理商，都进了红星美凯龙，怎么玩。直接洗洗睡吧！人是活的，不能让尿憋死。

　　“互联网家装军火供应商”诞生

　　所以就得想辙。第一，既然这么多人找我，因为爱空间，我们今年做了几千万，我们明年一算这个账，按照这个数字，明年至少两个亿，光给爱空间一家供货，行啊！是条路，所以我们第一个定位就是互联网家装的军火商。干脆都供货，其实我一看就知道，这里面就三个行的，57个都是垫背的，我要求就一个现款现货，明白什么意思吧？不知道它什么时候就死了。拼死几个再说，这就是互联网。那么这个不是白供货的，玩互联网家装的人都知道，里面有好几个坑，第一个坑，就是橱柜。你看家装驿站，顾客满意度那么低，为什么？全赊在出轨上了，苏杭家装铺的多开，为什么满意度那么低？就是在出轨上，还有赊在门和衣柜上，这几个地方，一定制全都死，满意度极低。我们也是摸索过，爱空间在15年的四五月份，也差点儿崩溃，全是投诉。也是我说了，主要在橱柜和门上，经过我们密切的配合和主动的想方法，这个问题彻底解决了，没干过的人，说干互联网家装吧，这里有大坑，有很多。说做了家装还不行，能不能把软装也干了。

　　奢华现代，美式、欧式、新古典、北欧风格，没有一个，所以博洛尼干十年没干明白，从十年前就干整体家居，全活整包，没有用互联网的方式，但是我十年的积累，我们八个风格整体配套，到窗帘到灯的整体配套，这是历史的一个积累。所以说我们做了一个叫全案军火商，爱空间，只是供个橱柜而已，但是我们也是扶持几家互联网家装平台，做的是全案，我们提供3D软件，22秒钟自动设计，在8个风格里面，50个套系，50个套系分大中小户型，随便选一个，适合你们家的户型，说你们家是一个小户型，我这有50个小户型的风格，你装一个往你们家一扔，22秒钟自动设计，设计完之后，还可以换沙发、椅子、都可以换，这么一个东西，彻底不依赖设计师，所以互联网家装最大的问题是谁能够抛弃家装设计师，谁就能够做到标准化。

　　而抛弃家装设计师的风格设计靠什么呢？背后的研发。我们这么多年，合作过将近19位意大利、日本、德国的设计师，我们积累下来了50套家装方案，这个家装方案找谁来做呢？不用设计师，大家想想，每一次革命，都有一个革命的同盟军，共产党打天下，是打土豪分田地，地主家的女儿，弄好了就归你，这就是痛点，所以平民贫下中农，就是革命的同盟军。你说家装设计师起点那么高，还老到外面买各种各样的材料。所以家装设计师肯定不是革命的同盟军，谁是呢？想来想去，家装设计师的助理是，家装设计师就是喷活的，一见到顾客，张先生，您是一个成功的金融男士，您梦想的家，一定是这样的，把顾客弄晕之后，后面有三个助理，助理干活，所以助理天天做着具体的设计，干着具体的活，什么插线，插座在哪，全是他干的，但是他不会喷活，钱都让设计师挣了，助理就挣六千块钱，我们做的工作就是让设计师助理拿这个软件，做成最优秀的设计师，我们50套方案，绝对比博洛尼99%的设计师设计水平都高。有了这个工具，这个事儿变成可能了。所以我们提供的不光是供应链，提供的是整个软件。从3D量房神器，到设备一体化，让问题简单，这个事儿就可能了，我们提供的是从硬装到家居到软装，一体化设计软件，另外发现还是不够，博洛尼在北京能干10亿5000万还是有点儿门道的，我们把我们的SaaS软件，我们如何做CRI客户管理，五级销售漏斗，所有的管理，小组制，我们完全手机化了，手机化不光自己用，大家都用，顾客管理，到整个施工的时光轴的过程管理，到每个节点的验收，甚至到每个代理商，店面不够多，怎么利用共享经济，让顾客家成为我们的展厅，这个有一套系统，这个系统，既然在北京，为什么不贡献给全国呢？我们把SaaS软件赠送给合作伙伴，其实就是为了卖我们的货，而且提供SaaS软件，加整体设计方案，这么一套供应链的方式，叫SaaS+供应链。

　　所以互联网家装军火商，这是我们的核心定位，我们预计这个板块明年会有非常大的发展。这个不对呀，发现只是扶持了一些互联网家装，和互联网家装平台，和工长、墙长平台而已，我们博洛尼代理商自己能做什么呢？我们自己也很简单，我们既然做这些东西，我们绝不做家装，我们是互联网软装加全国定制。全屋定制是我们主要代理商的利润来源，卖橱柜，卖衣帽间卖门，你突然说，别挣那么高毛利了，咱们来10%的毛利，未来10%毛利，基本上我今天就不会站在这了。

　　流量+利润点才能站稳脚跟

　　所以变革就是那句话，要想成功必现自宫，即使自宫也未必成功。要想做互联网+，必须改变物种，改变物种就要自宫，自宫就是要干掉代理商，怎么干掉？不能干掉。所以咱们说的，能不能别功自己，能不能功别人呀。如果我是卖橱柜的，咱不挣钱行吗？其实是不行的，为什么呢？一套橱柜三万块钱，一个水龙头800，800我就卖200吧，顾客说好，你就卖200，一个水龙头，你让我买三万块钱橱柜，蒙谁呢？骗人嘛。你必须得让顾客感觉这个东西挺值钱的，我们博洛尼这么多年，我们定制产品展了我们97%，我们一直做橱柜、衣柜、门、背景墙、定制书柜这些是97%，桌子、椅子、沙发没卖好，机会来了，那天我高兴死了，幸亏没卖好。卖好就完了，大家知道什么意思吗？说50%毛利不要了，只要10%毛利，你说他能干吗？他干我也不干，把没卖好的部分利润放弃行不行？为什么我能做互联网家装军火商，我能给这么多厂商供货，我说服了400个城市的服务商代理商，我们成品家居就十个点毛利，不用10个点，7个点就行，比我还革命呢，所以这样的话，这个事就成了，我们用F2C的价格，给这些人供军火，我们挣什么呢？我们有机会挖掘点儿定制，因为所有互联网家装，或互联网软装，都是卖标准品的，一屋子多少平米，一平米多少钱，一定卖标准品，你的价格里面不能按定制品，没法谈，比如说飘窗，飘窗柜，你们家没有，我怎么做呢？你们家书房不打算做榻榻米，我也不能做一个榻榻米呀，这些都是定制，你嫌我的标准书柜不合适，想做定制书柜，那是你愿意，这种情况下，我们挖掘一些定制品，获取利润。

　　这样，我们模型就变得很简单，互联网软装流量，全国定制利润，流量加利润。这个模式所有的，你像最典型的360，既然杀毒软件不挣钱了，总得有个赚钱的，我做的那个易洗车为什么死了？洗车不赚钱，一分钱洗车。为了获取流量，好不容易洗车做起来了，咱们接入到汽车保养，把汽车保养千辛万苦接进来了，接进来我发现了，汽车保养也打出狗脑袋来了，也不赚钱了，以前保养800块钱，现在一帮互联网保养公司已经把800块钱保养卖到290了。成本是390元还赔一百，我们好不容易把洗车赔的钱做出流量，一导入保养还赔钱，这怎么玩。换轮胎了，也有一帮互联网轮胎公司，也不赚钱，在流量导的后面都不赚钱，赶紧关了。我是创始股东烧了300万，平安创投太不好意思了，烧了5000万。我们还是没看明白。

　　总结

　　因为在座更多都是传统企业想转互联网，这样的人更多，少部分是重新进来了，重新进来了还好办，你完全是革命者，什么都不用想，坏处是你得从头来，传统企业我们有400个城市，已经有基础，坏处是我们不能抛开我们代理商完全创新，一定是一个结合体，所以这就是给大家分享一下，这一年博洛尼互联网家装军火商的定位和互联网博洛尼本身，互联网软装加全国定制的定位。谢谢大家！